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Cross Selling mit Digital Signage

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Cross Selling ist die hohe Kunst, Kunden nicht nur einzelne Produkte und Dienstleistungen zu verkaufen, sondern sie gezielt dazu zu bewegen, sich anderen Teilen des Angebots zu öffnen und die entstehende oder bereist entstandene Kundenbeziehung zu nutzen, um ergänzende Verkäufe zu tätigen, die Kunden nicht direkt bzw. bewusst nachgefragt hatten. In vielen Branchen und Verkaufssituationen kann Digital Signage Cross Selling unterstützen. Wie und warum Digital Signage hier Ihre Möglichkeiten deutlich erweitert, möchten wir Ihnen in diesem Artikel darlegen.

Typische Beispiele für Cross Selling Strategien sind Finanzdienstleitungen und Versicherungen. In dieser Branche dreht sich viel darum den Kunden besser kennenzulernen, um ihn, durch passende Produkte, in seinen Lebensumständen, mit seinen aktuellen Zielen und Präferenzen, ideal unterstützen zu können und parallel den Produktverkauf bei gleichzeitiger Festigung der Kundenbindung zu erhöhen.

Cross Selling in jeder Branche relevant

Doch nicht nur in solch komplexen Verkaufssituationen ist Cross Selling relevant. In jeder Situation, in der ein Kundenkontakt passiert, bieten sich Möglichkeiten Angebote über die kurzfristige, akute Nachfrage hinaus dem Kunden nahezubringen.

Egal ob im Einzelhandel, in persönlichen Beratungsgesprächen, in öffentlichen Gebäuden, Hotels oder auf Veranstaltungen, Cross Selling Strategien sind auf jede Art Kundenkontakt zu übertragen. Doch Vorsicht, ohne das nötige Fingerspitzengefühl, werden Kunden zusätzliche Angebote, insbesondere wenn diese exzessiv angebracht werden, schnell als störend und unangebracht empfinden.

Das Erfolgsrezept ist, wie bereits im oberen Beispiel genannt, die Beziehung, die zum Kunden aufgebaut wird bzw. die aktuellen Informationen, die man über seine Situation erhält. Beides erhöht die Treffgenauigkeit der Angebote, wodurch konkrete, passende Lösungen angeboten werden, die sich auf die akute Lebens- bzw. Einkaufssituation des Kunden beziehen. Nicht immer will der Kunde mit dem Kauf ein bestimmtes Produkt erwerben, er möchte ein Ziel erreichen oder ein Problem lösen. Der Kauf von Lebensmitteln dient z.B. dazu ein besonderes Essen für die Liebsten vorzubereiten, dazu gehört aber auch die passende Getränkeauswahl. Kleidungsstücke werden für bestimmte Anlässe gekauft usw. - hieraus ergeben sich vielfältige Ansatzpunkte für Ergänzungen.

Im persönlichen Gespräch können die jeweiligen Umstände ganz einfach erfragt werden - was leider viel zu selten passiert. Doch was tun, wenn diese Möglichkeit nicht besteht?

Digital Signage ergänzt die persönlichen Cross Selling Strategien

Nicht immer besteht der Kundenkontakt aus einem persönlichen Gespräch. Oftmals kommen Kunden in Geschäfte und informieren sich eigenständig, suchen das passende Produkt und haben nur beim abschließenden Bezahlvorgang einen kurzen persönlichen Kontakt. Für Cross Selling ist es meist schon zu spät, mal abgesehen von Ergänzungen, wie zum Beispiel passende Pflegemittel für erworbene Produkte.

Längere Aufenthalte, wie in Wartebereichen, können ebenso zum Cross Selling genutzt werden, wie der Gang durch das Geschäft, auch wenn das gesuchte Produkt schon ausgewählt wurde. Entsprechende Strategien sind nicht neu, passende Produktplatzierungen, Werbemaßnahmen mit inspirierenden Aufrufen und Hinweise zu bestehenden Alternativen sind in jedem Geschäft, in jedem Wartebereich zu finden.
Doch wir hatten bereits beschrieben, dass ein Erfolgsfaktor darin besteht, die Situation des Kunden zu kennen. Allgemeine Werbemaßnahmen versuchen diese anhand von typischen Szenarien zu erraten und dann passende Angebote zu machen. Viel effektiver wäre es zu wissen, was ein Kunde gerade wünscht und ganz gezielt hierzu Cross Selling Strategien anzuwenden. Effektiver und näher an den Gewohnheiten, die Kunden z.B. aus dem Internet kennen.

Digital Signage bietet Ihnen genau diese Möglichkeiten. Es existieren eine Vielzahl von technischen Lösungen, die selbständig in der Lage sind, die aktuelle Situation Ihrer Kunden automatisiert feststellen zu können. Vom Erkennen von Artikeln im Einkaufskorb  bis zur Erfassung biometrischer Daten, interaktive Information und Beratung bis aktive Kommunikation mit Experten oder Freunden über soziale Medien. All diese Möglichkeiten sind bereits im Einsatz und helfen dabei, ihre Kunden und deren Einkaufssituation zu identifizieren und darauf abgestimmte personalisierte Angebote zu machen.

Um auf ein Beispiel von weiter oben zurück zu kommen: Hat ein Kunde z.B. Lebensmittel in seinem Einkaufswagen, können diese über Technologien wie QR-Codes, Beacons etc. identifiziert werden und somit automatisiert oder auf Anfrage passende Ergänzungen, wie Rezeptvarianten oder Getränkeauswahl auf Bildschirmmedien angeboten werden. Ähnliche Technologien helfen, gewünschte zusätzliche Informationen, zum Beispiel zur Herstellung und Umweltverträglichkeit anzubieten oder ganz einfach Alternativen, wie Farbvarianten, zu zeigen, die vielleicht den Geschmack des Kunden noch besser treffen.

Anreiz und Nutzwert entscheiden über Erfolg von Cross Selling und Digital Signage

Je höher der Nutzwert für den Kunden, umso schneller und bereitwilliger lässt er sich auf diese Technologien ein. Der Mehrwert muss klar und schon vor der Nutzung erkennbar sein, dann sind Kunden z.B. auch bereit interaktive Anwendungen zu nutzen, bei denen Sie persönliche Daten und Informationen offen legen. In diesem Bereich liegt das höchste Potential von Digital Signage für das Cross Selling.

Vergleichbar ist dies mit dem Erfolgsrezept von Suchmaschinen. Das enorme Vermarktungspotential liegt in der interaktiven Anwendung, in der der Kunde aktiv nach Informationen sucht und somit seine aktuellen Interessen offen legt. Dies tut er aber nur, wenn er erwarten kann, dass ihm hierbei Lösungen angeboten werden.

Beachten Sie deshalb immer, dass mögliche Digital Signage Anwendungen vornehmlich für Ihre Kunden entwickelt werden und das Cross Selling sich erst aus dem Kontext heraus ergibt.

Beispiele für Digital Signage Technologien, die Cross Selling unterstützen

  • Identifikation von Produkten über QR-Codes, RFID, Beacons
  • Interaktive Anwendungen für Beratung und Recherche
  • Einsatz von Bewegtbild zur emotionalen Präsentation von Anwendungsszenarien
  • Social Media Verbindung / Kommunikation mit Freunden über Digital Signage
  • Nutzung von Kunden-Profilen und Einkaufshistorien

 

Foto: © stokkete - Fotolia.com